情報化社会での差別化のためのストーリー戦略
少しだけ自分でこれからの情報化社会での差別化をどういう風にしていくか考えてみた。
情報化社会では日々数多くの情報が流れていて、同じような商品・サービスでは顧客の目には止まらず関心も持ってもらえない。
なので、差別化戦略が必要になってくる。
じゃあどこで差別化をしていくかとなった時にマーケティングでいう４P分析の４Pをまずは考える
４P分析の４P
４Pは以下の４つがあり、それぞれの内容と差別化における特徴がある。
Prodect（商品）・・・文字通り商品の差別化。機能やデザインやサービス面などで差別化を行うが、一般的に諸コストもかかるし、機能開発とかの場合だと時間もかかる。難易度は高め。
Price（価格）・・・価格は大事なので、価格設定を誤ると貧乏暇なし状態になってしまう。一般的によく使われるのが、他社より安いとか、期間限定割引などがある。
でも割引はデメリットが多い。まず、割引を知ってもらうために広告などの周知コストがかかる。やりすぎると効果は減り、また安いイメージがつく。たくさん売れればペイする商売ならいいけど、そうじゃなければ割引分＋周知などの諸コスト分、損するだけ。
かといって値段を上げたら、それ相応の対価を顧客は求めるので、高いお金を払ってでも購入する付加価値が必要になる。
Place（場所）・・・場所を変えて差別化する。一般的には場所を増やしたりすることで売り上げを高める。例えば、店頭販売以外に自動販売機型・ネット・他社ネットワークを利用するなど、がある。他には配送コスト低下と配送効率向上のために局地的に店舗出店をして、地域最強の店舗を目指すなどもある。
ただこれらはそれなりのお金がかかる。場所を増やして売り上げが増えても固定費が増えて、結果損することも多い。
かといって、減らせばいいかというと、もし店舗を増やすことで売り上げが伸びるビジネスなら、そもそも減らしたら固定費減にはなっても売り上げ増にはならない。
Promotion（広告）・・・広告やパブリシティを利用して周知する方法。一般的には広告を打って、他社より目立つことで、認知度を高めるというもの。広告を打てばコストはかかるが、情報化社会の中では、オンラインで情報発信のできるので、そこでの発信方法や内容によっては低コストでできる。
これは実際ボクの店舗でも広告は打たずにウェブサイトとGoogleを利用して集客をしているので、年間で１万円もかけていない実績がある。
ただ、やはり他の人でもできてしまうこのやり方だけではダメ。
以上を考えてみた時に、コストをかけずに差別化を行えるのはどこかというと、それはPromotion（広告）なのではないかと思う。
なぜなら今の時代はコストをかけなくても集客するツールが多く、手法も増えているので、やり方次第で低コストの差別化ができると思う。
もちろん、Promotionだけだと、見た目だけで誤魔化すという風に捉えられてしまうので、ウソはついてはいけないし、それに応じた他のPも調整・改善する必要はある。いつでも忘れてはいけないのは、「三方良し」の精神。
なので、Promotionでどう差別化をしていくかというと、「ストーリー戦略」を使う。
ストーリー戦略
広告は打たずにストーリーを作って、低コストで商品・サービスを知ってもらい、欲しい・買いたいと思ってもらう。
ここでいうストーリー戦略は、商品・サービスのストーリーだけではなく、他のP（Product・Price・Place）もからめて行うとよい。
このストーリー戦略で重要なのは「Productの価値と好感度を高め、買いたいと思ってもらえること」。
手法としては以下の方法などがある。
売りたくても売れない
人は見れないものや触れられないものには、より強い関心を持つ。
例えば、R指定の映画や、過激すぎて公開中止になった映画など、話題になって見れなくなると見たくなってしまうのが人の心理。
これを応用すると、限定数や期間限定を設定したりするなどになる。
差別化という観点から考えると、購入者にしか見れない特典・受けられないサービスがあるという手法などがある。
商品価値ではなく付加価値を伝える
よくあるのは商品の機能やサービスの特徴を顧客に訴える手法。これはよほど関心がある人でない限り、興味はもってもらえないし、やり方次第では押し売りと受け取られる。
差別化という観点からいうと、商品の付加価値を伝えることが重要になる。
付加価値とは、商品の機能・サービス内容以外の価値のことで、ストーリー戦略では、顧客の顕在・潜在しているウォンツやニーズに突き刺さる付加価値を提供するということ。
商品価値を伝える手法というのは、例えばオモチャを売るとして、これはあの有名なデザイナーが設計してとか、このオモチャにはこのような機能がついていてとか、材質は高級で安全なものを使用してとかいうもの。
付加価値を伝える手法というのは、このオモチャは子供頭がよくなる効果があるとか、子供の心の教育に良い作用があるとか、っていうもの。
親なら、後者の方に興味を持つはず。だけど、スピリチュアル的な謳い文句は厳禁です。
スリーブロックで伝える
これは差別化内容を効果的に伝える手法で、「スリーブロック」という。
スリーブロックとは、人々が「共感する負」である自分の弱みなどを伝えた上で、その悩み・問題をこうやって解決したんだという「問題解決策」を示して、それによってこういう「明るい未来」が来たんだという流れで、ストーリーを伝えるというもの。テレビでやってる健康食品の売り方などが参考になる。
以上が情報化社会における差別化のためのストーリー戦略のまとめ。
これをどうやって自分のビジネスに活かすがが大事です。